我都会随身携带一个录音机
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工作坊一开场，我就借鉴了创立了梦想大学的朋友兼同事马西娅维德尔（&匕1166〕的教学法。《影响力 为什么人们会动摇。 》，罗伯特恰尔蒂尼（如“# 。 131也01〕著，诚信书房2007年出版。他们会不会实话实说。不要率先做出重大让步 在谈判中，不要率先做出重大让步，因为这样做会让你看起来非常急切地想要达成合作，从而削弱你的定位。但是，科迪这样的强势勇士却把合理的不悦升级为了暴怒，把反对升级为了战斗。〕然而，若在谈判一开始，就确定自己的立场，那不失为上佳之策。接下来当对方看到第二个选项相对便宜一些的时候，对比原则就会发挥效用了。 第三个选项虽然更加便宜，但是没有附加条款，也没有额外赠送的服务，也少了很多的选择空间，因此对方可能并不会想要选第三项。 你可以将这三个选项比作是黄金、白银、青铜。 这样就很容易以合适的角度去看待他们了。 重要提示。 当你觉得应该让对方拥有选择的权利并且希望让对方以为他们正在掌控全局的时候，你就可以使用该策略了。如同你在前两章里做过的那样，阅读下面的场景，选出最适合你的反应。所以这桩生意对你远不如像对他那么要紧。 现在你已提醒他完成这份协议了。 他将走上前去做出尽可能的努力。 他极有可能会在周一就将钱汇过来，以证实他是如何认真地恪守约定，因为他迫切地需要这桩生意。在西塔状态下，一个人往往已经完成了一段工作，处于暂时休息，并且开始进入白日梦的状态了。 如果你发现自己正在高速公路上开车，但是对过去的20分钟完全没有了记忆，那么你往往就是进入了这个状态。 在高速公路上开车所形成的西塔状态与在小路上开车那种全祌贯注的状态（贝塔状态）形成了鲜明的对比。 正因为上述原因，当我在做长途旅行的时候，我都会随身携带一个录音机，这样当我灵光一现的时候，我就能马上把我的想法记下来。 我记得巴克莱银行董事长的私人助理曾经说过她经常因为想到第二天必须要做的事情而在半夜醒来，这时候她总会给自己的座机打电话，然后在答录机上留下留言。
我们更可能在直觉发挥作用的时候认识到它，比如我们对朋友说：“我也不知道为什么，但是我对这件事的感觉很不好。 ” 我发现，在人生的重要关头，我最佳的应对策略往往是跟着感觉走，而不是努力去想清楚。你可以观察他的话语、双手和双腿的动作是否同步。 比尔说：“我讨厌这个报价。 ”当他说出“压低报价”时，你预想他可能会紧握拳头或是双手向下。 他也可能手指摊开，向外甩着手，表示无法接受。本章将会向你展示如何提出真正高质量的问题，以及如何去分析你所听到的回答的含义。 提问能让你接触到真正重要的东西。很多人认为，他们此刻的所作所为就代表了他们本身。商务谈判有时也会有这样的意气之争，但毕竟还能聚焦利益、协商解决办法，与民族和国家的冲突有所区别。同样的事情往往在生活中发生：互动的双方中有一方施加的压力越大，那么另一方就会报以越大的反作用力，这样的互动模式往往对事态的发展、谈判的结果以及最终交易的达成都是有损害的。 接下来尤里教授做了一件不寻常的事情。但是当你看到有人戴着与他身份很不相符的附属品的时候，你就应该小心了。我早就跟你说过口说说我吧，我今天工作进展非常顺利。 妻子：我已经跟你说了一万遍了，我可不想让人觉得我总惹麻烦，这么做对我没好处真不敢相信，他们居然在背后说我的坏话。他的眼睛是否睁大。 如果睁大，意味着什么。 这些微表情意味着他可能欣赏你衣服的颜色搭配。
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